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某日本メーカーのアメリカ進出案件の話

最初に「なぜ自分たちの商品がアメリカで受けると考えているのか？何が優れているのか？」を尋ねたところ、「かわいい」デザインだからという返答でした。そして、その商品は日本では中学生くらいの女の子たちに、確かに「かわいい」という理由で受けていました。なので、それがアメリカにおいても、同じように通用すると考えられていたようです。

そこでまずそのメーカーの商品は、アメリカにおいては「かわいさ」ではなく、「Funny（面白い）」という理由で受ける可能性が高いものだということを指摘し、ターゲット層も最初はティーンではなく、大学生以上の男女を狙うべきであることを伝え、基本戦略から修正して頂きました。仮にティーンをどうしても狙いたかったとしても、先に大学生あたりから浸透させ、徐々に購買年齢層が下がっていくという展開の方が現実的であり、数年後に達成させるべきものであることも説明しました。

ブランド名も、当社がその案件を担当する前に、既にそのメーカーの現地担当の方（つまりマーケティングに関しては素人の方）が考え出された名前で展開されていたのですが、上述のように基本戦略もターゲット層も大きく間違った上で考えられたものであったため、多くの男性からは敬遠されがちな名前になっていました。

そのリスクや現状を最初は口頭で説明したものの、先方には”日本市場での経験がそのまま通用する”という間違った思い込みが強くあり、なかなか理解頂けませんでした。そこで、既にあった販売店やフォーカスグループにアンケートをとり、その結果を突きつけることで、ようやく納得してもらうことができました。